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关于业务员职业问题...

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

（1） 识别成交机会

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（2） 巧言妙语促成交

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。ρs:掱掔掱ī埗_'⒉埗 _,3埗.赱椡僾镝蔠点βаβy~〥②o○6哖ろ冄1ろ→~よǒeνуā

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peter

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个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 2# 大 中 小 发表于 2007-7-2 20:36 只看该作者

一个业务员的经验告白

我是一个业务人，离营销人还有段距离，我想业务与营销的高度还是有所不同的。我做业务有三年多了。其实，在我从业的过程中自己我做了一下成长的反思，现今我要从以下几个方面，谈我的个人体会吧!

一、业务勤快，在2003年一年中，我不够勤快，所以03年我的业绩明显做的不够好，老板找了我几次谈话，让我的心情乱急了，要是在以前的几任民营公司，老板要我的眼色的，因为我能完成业绩。但此次的情况有所不同了，我部门业务员的头呀! 仔细一想到近来好多个人有些情况，还是因我的思路完全有些不对头的，所以03年终的收入真的太让我失望了，不踏实和勤快的业务员，想抱着不劳而得的想法，是不太可能的，也就是高度的理论型和虚空型，我们有些业务员抱着自以为是的观点，也真是愚昧了自己，我不会这样做，我也不会这样去做，所以我在2001、2002年二年间，我一直脚下不停地在跑客户，跑遍了我所在的城市，倒也不觉得苦。却是让我受益无穷折。但是现在我为何没有做好，原因 我没表现出勤快的心态和行动。这是我对自己不负责任的心态，万事有个度，我想信有的人想法虽然好，也许的确与常人不同，但是想法毕竟与现实不同，所以再如何历害，没有去落实，不去实践，也是一个空。在这一点上要表现在，业务员身上是否勇于用行为方式得到正确的答案原；愿意执行自己的主动性，可不可以全部调动起来，就是面对问题时要能勇于接手和处理困难的事，碰到问题要能勇于解决，积极地解决，而不是一味地怀疑自己怎么样，这一些做起来很难，但是勤快可以解决很多的问题，我一直想成为一个优秀的业务员，我本人天赋不高，虽然勤快在做事，还是存在些许不 足，我记得2001做客户的时候，我用激情感动了好几个人，结果是这几个客户成为了我现在最好的朋友! 人生就是这样，用劳动得了良好的答案。勤劳地开发客户永远是比懒惰者具有说话权，比理论者强个几倍。勤能补础是良训！ 受益

二、我认为业务中的思维方式要强

工作中， 我对自己的思维能力一向很自信的，2001年3月份是我的来苏州第一份工作，我很是珍惜当初的工作，我不仅努力了，而且我平均每天坚持写客户记录表，想清楚和总结我每天跑业务 时遇到的业务问题，那时候我的业务经理也没有什么经验，肯本不会照料到我这个新人，对于我一个刚出社会的人来说，我只有自己达到自己相要的，所以当时，我的思维方式起到了很大的作用，结果三个月的试用期过后，在同进的和陆陆续续的20个业务员当中，我成为唯一的成功者，我被 活了下来，那时我不知道是什么原因，论业绩我不是最好的，但是可以说是属于前三名的，当时不清楚的，等我离开这家民营公司的时候，我才发现当时是我的思维方式比别人要强，让老板认为这是对的。是呀，当时从心态的高度上，我能看到自己的现状，所以我当时不仅用了行动，而且我的思考帮了我的忙。想来，我觉得一个人思维决定他的做事的方法；以及成就其工作大小的最大动力，因为思维的快速决定了结果，这是一个有点现实的答案，但我想信这是正确的，我们知道人的能力有大小之分，但是思维的高低是需要不断地进行反复思考的，我勤于思，勤于做，两者结合起来就能缩小与当时环境的差距。 所以在2001年的时候，我是用思考战胜了我的竞争者。

三、自己保持好的心态

做为一个业务人，心态的好坏，至关重要，在这一点上，我同样的做的不错，2001年虽然苦，但是有我同学对 我当时的帮助，我有理由感到我的所有全是为了做好工作，好单纯的想法，所以，整个的2001年，培养了我好的心态，直到现在我的心态始终能保持良好的状态， 我没有进入过大公司，三年多我一直是在民营公司内打工，所以良好的工作状态，让我学会了务实。2003年7月份期间的心态不太好，是因为我的业绩不好，给了我最沉重的一击。但我当时只有忍了，也没有去找万个理由，原因是出在我身上，我没把责任放在客观条件上，但是这一点，我看到了我身边的人，会找尽借口的。所以保持良好的心态，启发着我做业务的热情不减，而且对工作还是蛮有激情的。

香港的旅游旺季是哪个月哪个月适合去香港

:1.香港适合几月份去

1.如果你想在广州吃海鲜，它实际上一年四季都适合。因为广州的海鲜来自全国各地，世界各地，所以在广州一年四季都可以吃到海鲜，主要看你想吃什么样的海鲜。海鲜市场有全国各地，甚至世界各地的海鲜。

1.省内：(1)南澳、汕头、汕尾、海陆丰、惠阳、惠东、深圳、珠海等东部沿海地区；(2)沿海西线以湛江、阳江、茂名、电白、阳江、台山等地为代表；珠三角的东莞、南海、顺德、三水；2.国内：广西、海南、福建、辽宁、山东、湖北、湖南、北京、上海、杭州、沈阳、哈尔滨、重庆、成都、贵阳、昆明、武汉、石家庄等城市。3.在广州可以找到香港、澳门和台湾地区的海鲜。4.国际：美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本、新加坡、马来西亚、泰国、越南等20多个国家。

第二，广州的海鲜餐厅，早上下午晚上都可以品尝到新鲜的海鲜。

2.香港旅游几月份去最好

与内地免检疫通关是很多香港人的愿望；据可靠消息，香港政府正争取成功推出第一阶段在今年12月前通关。虽然香港政府已尽量以内地专家提出的检疫要求为蓝本，但仍需要一些让步从内地有关部门在年底之前，它可以预期会有结果。

近日，有政府消息人士透露，港府目前的目标很明确，就是通过一系列措施，将通关日期提前至今年12月。第一阶段通关人数肯定是有限制的，两地往来的紧迫性也是一个考虑因素。

日前，香港政府宣布，除获豁免人士外，市民进入政府大楼、办公室、医院管理局总部及公立医院行政大楼时，必须使用安心旅行手机app扫描场所二维码。据报道，政府力争在12月前完成第一阶段的通关工作，有关措施是铺平道路为了通关。

3.香港几月去最好

，每年的10月到12月是游览香港的最佳时间。香港是亚热带气候。香港年平均气温22.8度，天气容易受季风影响，四季分明。去香港旅游，春天可以穿一件薄外套或者毛衣。它夏天又热又潮湿，有时会有阵雨和雷雨。带一些短衬衫，棉质连衣裙，外套和雨具。

它秋天阳光明媚，所以天气it’适合穿衬衫、毛衣和薄外套。它冬天有点冷，所以天气it’选择西装、薄毛衣、外套比较合适。需要注意的是，香港的台风季节是每年的5月下旬到9月中旬。正常情况下，不要在3级台风中，人们不能走远，而在8级台风中，商店、银行和其他商业场所不得不关闭。它这个时候最好呆在房间里。

4.香港适合几月份去旅行

香港南部属亚热带气候。它一年四季都很舒适，但是冬天的温度也可能很冷。一月和二月的温度在7度到20度之间，而且它当阳光明媚的时候，白天会暖和一些。它里面穿一件短袖外套，外面穿一件开衫外套就可以了。它it’早上和晚上都很凉爽，所以。穿一件薄羽绒服或羊毛外套就可以了。

月平均气温16~22。建议穿舒适的衣服，如单层棉麻面料的短西装、t恤、薄牛仔裤、休闲服、职业套装等。白天平均气温22。

建议穿西装、夹克、风衣、休闲服、夹克、西装、薄毛衣等保暖衣物。夜间平均气温16。

5.去香港玩什么时候去最好

还没确定，因为会根据疫情变化。如遇意外情况，它不可能拿到签证，否则你必须被隔离14或21天。同时，为了避免不必要的麻烦，还是什么都不说

010年到1010年有冬天。台湾地区、香港、澳门虽然离赤道比较近，但一年四季分明。但与长江以北的内陆地区相比，这三个地方的冬季气温更高。冬天，这三个地方的最低温度都在零度左右，雪可以一年到头都不会被看见。在冬天，温暖如春是用来形容这三个地方的。所以冬天去台湾地区和港澳度假是明智之举。

6.香港适合几月份去旅游

韩国是海洋性气候，三面环海。它夏天多雨多雾。如果你来购物，打折季在圣诞节前后。如果来玩，最好的季节是4月初，樱花盛开的时候。其实韩国首尔有几个不错的赏樱点。还有一个季节是10月中下旬，秋高气爽，雨水稀少，空气好。它这也是观赏枫叶的季节。总的来说，没有首尔有很多景点可以玩。如果你自由旅行，它基本上最多够用一周。韩国本地人会开车几个小时到束草东海这样的海边，或者爬山。韩国也是一个多山的国家。爬山是一项很受人们欢迎的运动。我个人建议圣诞节前后逛街看风景。如果你想在4月初和10月底看到韩国美女，那就在夏天来吧。

7.香港几月份去最好

林郑月娥还表示，如果香港的疫苗接种率达到70%，将有利于香港与内地人员往来的恢复。具体通关时间尚未确定。

香港和内地禁止通关已经一年多了。限制通关影响了两地经济发展，给游客带来诸多不便。

由于近日香港疫情得到良好控制，恢复通关的时间也备受两地关注。至于香港何时恢复通关，香港特首林郑月娥表示，已向中央提交报告，希望能逐步有序恢复通关。